FaNews nº17: "Cruzando el atlántico"

Ventana desde Nueva York, por Vicenç Ferrer

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Ventana desde Nueva York, por Vicenç Ferrer

Este artículo se dirige a aquellas start ups que han estado en el mercado uno o dos años y después de un prometedor 2014 que probablemente condujo a contratar nuevo personal, han visto que sus beneficios están estancados y sus ingresos se desvanecen.

 

A estas alturas del año, las antes tranquilas reuniones de equipo, se han vuelto un campo de batalla entre los departamentos de marketing/ventas y producción. Al mismo tiempo los inversores empiezan a mostrar su preocupación sobre si se van a conseguir los objetivos generales del año. Que no cunda el pánico.

 

Puedes estar pasando por lo que se conoce en USA como “atravesar el abismo” que hay antes de llegar a la tierra prometida. Aunque la verdad es que la mayoría de start ups no son capaces de atravesar el abismo, hay una manera de hacerlo exitosamente y lograr la tierra prometida donde los flujos de caja aumentan positivamente y el coste de adquisición de un cliente disminuye mensualmente.

 

Entonces, ¿qué es el abismo? El abismo es el obstáculo que todas las start ups deben superar en su camino por encontrar su mercado. Las start ups que se enfrentan a esta situación ya han sido exitosas transformando una idea en una solución de mercado, introduciendo la solución a clientes pioneros y en un último escenario, alcanzando aquellos clientes que se conocen como visionarios/idealistas.

 

Muchos emprendedores se puede preguntar ahora cómo fueron capaces de superar estos obstáculos y, sin embargo, estar atascados. Con el fin de no desestimar cualquier otra razón por la que su empresa no está creciendo, es importante estar seguro de que la solución que propone su producto o servicio no tiene fallos en el diseño y que el cliente está satisfecho. En ese caso, la clave es entender la diferencia entre tus clientes actuales y potenciales.

 

De la misma manera que se usarían técnicas diferentes para capturar peces de roca y peces de aguas azules, los emprendedores deben adaptar su estrategia para pasar de los clientes pioneros y visionarios hacia los pragmáticos, que son la clave del grueso del mercado. La clave del éxito es entender la psicografía de cada segmento y ajustar la estrategia de mercado y tácticas en consecuencia.

 

Por ejemplo, mientras los pioneros aprecian las características intrínsecas de una nueva solución, los pragmáticos buscan una solución que tenga un impacto medible en sus organizaciones. “Cruzar el abismo” es, por definición, un proceso de ensayo y error. Las start ups deben primero identificar y priorizar sus clientes potenciales y después probar distintos canales hasta que surjan los primeros brotes del mercado principal.

 

El tamaño del mercado y su sofisticación juegan un papel clave en el proceso. En esos términos, un mercado geográfico que destaca en todo el mundo es Estados Unidos. Ésta es la razón por la que las start ups españolas puede que tengan que cruzar el Atlántico con el fin de cruzar el abismo.

 

(versión en inglés)

My article targets those startups that have been in the market for one or two years and, after a promising 2014 that probably led to hiring new staff, they have seen their income stagnant and key leads vanish. At this point of the year, the once smooth team meetings have turned, at best, into an undisguised battle ground mainly between marketing/sales and product departments. Meanwhile, investors start showing their concerns about achieving year overall goals. Don't panic. You may be crossing the Chasm.

 

While the truth is that most of the startups are not able to cross the chasm, there is a way to do it successfully and reach the Promised land where positive cash flow increases and client acquisition cost decreases monthly. So, what's the chasm? The chasm is THE obstacle all startups must overcome in their way to achieve mainstream market.

 

Startups facing this situation have already been successful at transforming an idea into a marketable solution, introducing the solution to first movers and, at a later stage, reaching visionaries. Many entrepreneurs may now find themselves asking how come they were able to surpass all the aforementioned obstacles, but nevertheless they are stuck at this very moment. In order to disregard any other reason why your startup is not growing, it's important to make sure that the solution has no major design flaws and client satisfaction is not an issue. In that case, the key point is to understand the difference between your current and potential clients.

 

The same way one would use different techniques to capture rocky fish and blue waters fish, entrepreneurs must adapt their strategy to jump from first movers and visionaries to pragmatists, who are the gateway keepers of the mainstream market. The key to success is to understand each segment's psychographics and adjusting market strategy and tactics accordingly. For instance, while first movers appreciate the intrinsic features of a new solution, pragmatists look for a solution that is going to have a measurable impact on their organizations.

 

Crossing the Chasm is by definition a trial and error process. Startups should first identify and prioritize their target customers and then try a number of traction channels until the first shoots of the mainstream market emerge. Market size and sophistication play a key role in this process. In those terms, one geographical market stands out worldwide: The United States. This is the reason why Spanish startups may have to cross the Atlantic in order to cross the Chasm.




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Factoría de emprendedores

Cuenta con una Oficina de Asesoramiento al Emprendedor y espacios para el desarrollo de la actividad empresarial con tutelaje a un precio muy reducido

La FUNDACIÓN ASIMA pone en marcha la primera factoría de emprendedores de Baleares, VIVE ASIMA, para impulsar la creación de nuevas empresas. VIVE ASIMA nace con vocación de emprendeduría en la planta nueve de la emblemática Torre ASIMA, en pleno centro de Son Castelló, con la mirada puesta en un asesoramiento y un trabajo individual a la carta junto al futuro emprendedor.

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VIVE ASIMA, factoría de emprendedores, cuenta con una Oficina de Asesoramiento al Emprendedor, un lugar donde expertos les apoyarán, les acompañarán y les asesorarán en las diferentes metas que tienen que cubrir para culminar su sueño, su gran proyecto.

Asimismo, dispone de despachos adecuados para el desarrollo de la actividad empresarial con mobiliario básico y zonas comunes con sala de juntas o multifuncionales a precios muy asequibles para esta fase 0 de incubación de la empresa.

Se pondrán en marcha talleres, sesiones de coaching, formación y un seguimiento intenso y exhaustivo del proyecto de cada uno de los emprendedores tutelado por “emprendedores” VIVE ASIMA, no sólo nace con la idea de promover el espíritu de emprendeduría, sino también de retomar los orígenes de la Asociación de Industriales de Mallorca (ASIMA) de impulsar empresarios ofreciéndoles un punto de salida para su trayectoria empresarial desde Son Castelló.